¿Quieres saber cómo hacer un plan de incentivos de ventas? El equipo de ventas es uno de los pilares más importantes sobre los que se sustenta una empresa. Por lo tanto, debes encontrar la mejor manera de recompensar su trabajo, ya que es el departamento que será capaz de causar un impacto de crecimiento directo para el futuro de tu negocio.
En GumsUp somos expertos en desarrollar planes de incentivos, para motivar a tus trabajadores y que estos lleguen cada día al trabajo con una sonrisa en el rostro. Por eso, queremos darte algunas pautas sobre cómo hacer un plan de incentivos de ventas adaptado a tu compañía.
5 pasos para hacer un plan de incentivos de ventas
Un plan de incentivos de venta es una estrategia diseñada para motivar y recompensar al departamento de ventas de tu empresa, con el objetivo de impulsar su rendimiento y alcanzar las metas específicas que os hayáis propuesto. ¡Estos son los pasos clave para conseguir un plan de incentivos de venta efectivo!
Investigación y análisis previos
Antes de diseñar cualquier plan de incentivos, debes estudiar detalladamente tu mercado, tus productos, tus servicios y la estructura de ventas de tu empresa. Puedes realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) para identificar las áreas clave en las que deberás enfocarte.
También puedes observar el pasado y buscar un momento brillante de tu equipo de ventas, para intentar entender qué fue lo que les motivó. En GumsUp te descubrimos diferentes ejemplos de marketing de ventas para que sepas cómo enfocar tu estrategia.
Definición de objetivos y metas
Para hacer un plan de incentivos de ventas también debes establecer metas claras y alcanzables para tu equipo de ventas. Estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables e importantes para ellos. Además, deberás determinar cuánto tiempo ofreces para conseguirlos.
Asegúrate de que las metas sean difíciles de conseguir, para que supongan un reto para ellos, pero a la vez realistas y alineadas con los objetivos que han conseguido hasta el momento.
Diseño de incentivos
Ha llegado el momento de elegir el tipo de incentivos que crees que funcionarán mejor para tu equipo de ventas. Una buena opción podría ser combinar incentivos monetarios, no monetarios y reconocimientos. Por ejemplo, puedes ofrecer a tus trabajadores comisiones, regalos, viajes o ascensos.
Intenta que los incentivos estén relacionados con el objetivo que deben conseguir, para que se sientan motivados a alcanzarlo.
Comunicación y presentación del plan
Cuando ya hayas diseñado tu plan de incentivos y hayas analizado los pros y contras de cada una de tus decisiones, habrá llegado el momento de presentarlo a tu equipo. Explica las metas a las que deberán llegar, los incentivos y las reglas del programa de una manera clara y concisa.
Deja que los vendedores te hagan todas las preguntas que tengan y asegúrate de que han comprendido exactamente cómo funciona el plan. Además, la comunicación constante con tu equipo, a partir de ese momento, será fundamental para que este tenga buenos resultados.
Implementación y seguimiento
Finalmente, para hacer un plan de incentivos de ventas deberás llevar a cabo la implementación del plan. Puedes usar un sistema o una plataforma que te permita llevar el seguimiento del proceso y los resultados de tu equipo. Además, los trabajadores también deben poder acceder a este seguimiento a tiempo real y de una forma muy transparente. En GumsUp ofrecemos una demo gratuita de nuestro software, que puede darte herramientas para motivar a tus trabajadores y analizar los resultados obtenidos.
Te recomendamos que puedas evaluar los resultados cada cierto tiempo, para determinar si el plan está funcionando correctamente o, por el contrario, necesitas hacer algunos ajustes. ¡Reconoce siempre públicamente los logros que vayan alcanzando los miembros del equipo de ventas!
Objetivos de un plan de incentivos de ventas
El segundo paso que te hemos explicado en el apartado anterior, habla acerca de los objetivos que tiene que cumplir tu plan de incentivo de ventas. Creemos que este es uno de los puntos más importantes, ya que sin una dirección clara, no lograrás los resultados que estás esperando.
Es importante que elijas bien los objetivos que quieres alcanzar, te ponemos algunos ejemplos que pueden servirte de inspiración:
- Aumentar las ventas: Uno de los objetivos principales de una empresa, a la hora de hacer un plan de ventas es impulsar el crecimiento de sus ventas. Esto puede hacer que los ingresos totales de la compañía aumenten, que seas capaz de vender más unidades de cada producto y que lleguen nuevos clientes a tu cartera.
- Cumplir el cupo de ventas: Otro de los objetivos es asegurarte de que el equipo de ventas alcance el número mínimo de ventas que tu empresa necesita, en un período específico, para funcionar bien. Si superan ese número, mucho mejor.
- Retener a los clientes: Es fundamental que los clientes actuales se sientan satisfechos, para fomentar su lealtad. Por lo tanto, un buen objetivo podría ser impulsar las ventas adicionales a los clientes actuales o reducir la tasa de cancelación.
- Vender más unos productos determinados: Tu equipo puede enfocarse solamente en un cierto rango de productos más difíciles de vender. Sin embargo, si tu objetivo es que se centren únicamente en ellos, es posible que consigas algunas ventas extra.
- Establecer un ambiente de trabajo positivo: El plan de incentivos de venta también puede servir para crear un ambiente motivador y positivo en el trabajo, que inspire a los vendedores a dar lo mejor de sí mismos. Aquí te damos los pasos para crear un ambiente de trabajo positivo.
- Mejorar la calidad de servicio al cliente: No todas las ventas llegan de los clientes nuevos, sino que muchas veces el éxito recae en cuidar a las personas que ya han confiado en ti. Por eso, si la satisfacción del cliente es la prioridad, tu plan de incentivos debería incluir objetivos relacionados con la atención y la retención de clientes.
- Ser los mejores del mercado: Otro de los objetivos por los que puedes luchar es convertirte en la empresa más competitiva del mercado. El plan de incentivos motivará a tu equipo de ventas a luchar por la primera posición y ganar una buena cuota de mercado a los competidores.
Ejemplos de planes de incentivos exitosos
Ahora que ya sabes cómo hacer un plan de incentivos de ventas, vamos a dejarte algunos ejemplos. A lo largo de la historia, son muchas las empresas que han implementado un plan de incentivos de venta en su empresa y los resultados han sido inmejorables. ¡Te presentamos algunas de ellas!
Programa de incentivos de ventas de IBM
La empresa de informática IBM utiliza un plan de incentivos que incluye comisiones, regalos y reconocimiento para sus vendedores. Los trabajadores reciben recompensas basadas en el valor de las ventas que realizan y los mejores vendedores reciben premios y viajes.
Programa de incentivos de ventas de Salesforce
Salesforce es otra empresa de informática que ofrece comisiones y regalos basados en las cuotas de las ventas que sus trabajadores consigan. Además, también se les recompensa por cada nuevo cliente que logran hacer. Esta motivación ha hecho que la empresa crezca rápidamente.
Programa de bonos de rendimiento de Google
La empresa Google no podía ser menos y ha desarrollado un programa en el que sus empleados reciben recompensas anuales, teniendo en cuenta su contribución al éxito general de la empresa.
Programa de reconocimiento de empleados de Microsoft
Microsoft ha optado por un programa de reconocimiento en el que entrega premios, regalos y reconocimientos públicos a aquellos empleados que han demostrado esforzarse en las áreas en las que trabajan.
Ahora ya sabes cómo hacer un plan de incentivos de ventas que sea eficaz para este departamento de tu empresa. ¡Echa un vistazo a nuestra página web y prueba nuestra demo gratis!
